Sunday, March 29, 2015

Pemasaran Jasa di Pedesaan ala Tukang Nyasar

Pemasaran, istilah yang mungkin sedikit aneh di telinga masyarakat desa. Istilah sederhananya adalah menajajakan barang dagangan, alias jualan (baca: dodolan), bahkan lebih lekat dengan istilah jualan barang di pasar tradisional. Kalau istilah promo, mungkin sudah banyak yang tahu. 

Sementara bagi kalangan terpelajar, pemasaran adalah istilah yang begitu lekat tidak dapat dipisahkan dari dunia bisnis. Katanya pemasaran itu ujung tombak dari perjalanan bisnis suatu perusahaan dalam rangka mencapai tujuan utamanya. Pemasaran, menurut bapak pemasaran, Phillip Kottler pengertiannya adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.  Jika saya sederhanakan pemasaran itu menawarkan sesuatu yang orang butuhkan atau mungkin inginkan.

Melihat definisinya, untuk bisa melakukan pemasaran, maka poin pentingnya kita harus tahu apa yang kita pasarkan (sesuatu) dan seperti apa kebutuhan pasar (need/ want). Pentingnya adalah kita akan dapat menentukan cara-cara yang tepat (bagaimana menawarkan).

Sesuatu yang kita pasarkan bisa dalam bentuk barang atau jasa. Produk barang, saya yakin sedikit banyak sudah banyak yang paham, karena ada wujudnya. Berbeda dengan produk jasa. Sifatnya lebih unik begitu pula cara memasarkannya harus lebih unik.

Pemasaran Jasa
Pemasaran jasa memiliki karakteristik yang unik. Setiap tindakan pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan, bisa hanya suatu proses. Taruhlah contoh produk jasa yaitu produk perbankan berupa pinjaman (baca: kredit). Tidak bisa dilihat wujudnya, melainkan hanya suatu proses, interaksi dengan penyedia jasa kemudian proses pencairan.

Karakter Produk Jasa
1. Tidak Berwujud (intangibility)
Jasa tentu tidak memiliki wujud seperti halnya produk fisik. Sehingga konsumen tidak dapat melihat, merasakan, mendengar, mencium, meraba atau mungkin menerawang sebelum dibeli sendiri. Untuk memastikan kualitas, maka konsumen akan mencari bukti kualitas jasa mungki dengan mencari testimoni (pengalaman orang lain yang menggunakan jasa serupa), memperhatikan layanan berupa komunikasi, fasilitas, harga dan pertimbangan lain yang dirasa lebih baik. 
Seperti kredit yang tidak dapat dirasakan sebelum diambil, maka mengetahui kualitasnya dengan memperhatikan nasabah lain yang sudah pernah mengambil, atau interaksi dengan petugas bank.

2. Tidak Terpisahkan (inseparability)
Tidak seperti produk fisik, produk jasa dihasilkan dan dikonsumsi pada waktu yang bersamaan. Interaksi antara konsumen dan penyedia jasa merupakan ciri khas dari jasa itu. Sehingga, kualitas jasa itu sangat ditentukan oleh kerja sama kedua belah pihak. Begitu juga dengan kredit, kualitasnya akan menjadi baik manakala penyedia jasa mampu mengenalisa dan memberikan pelayanan secara optimal, termasuk nasabah yang menerima mampu bekerja sama dengan patuh pada aturan perjanjian kredit yang tertuang pada surar perjanjian hutang (SPH).

3. Bervariasi (variability)
Jasa sangat bervariasi tergantung siapa yang menyediakan jasa, kepada siapa, dimana dan kapan jasa dilakukan.  Sebagai contoh, sama-sama kredit tetapi berbeda petugas, maka akan berbeda pula kesan yang akan diterima oleh nasabah. Siapa penerimanya juga akan menentukan seperti apa jasa yang diberikan, misal dalam bisnis mikro kredit yang diberikan kepada petani tentu akan berbeda dengan kredit yang diberikan kepada warung kelontong. Begitu juga soal tempat dan tempat, untuk tempat daerah muara sungai dengan areal pertanian akan berbeda. Termasuk waktu akan menentukan variasi, apakah lebih tepat bulanan, atau musiman, 2 kali sangsuran atau sekali lunas.

4. Mudah Lenyap (perishability)
Jasa sangat jauh berbeda dengan produk fisik yang dapat disimpan. Jasa tidak dapat disimpan sehingga mudah lenyap. Kredit pun demikian, akan lenyap mana kala telah jatuh tempo pelunasan. Artinya lenyap, habis sisa pinjamannya (baki debet).

Strategi Pemasaran Jasa
1. Pemasaran Eksternal (STP + 4P)
Melakukan segmentasi pasar, yaitu membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Segmentasi didasarkan pada aspek geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Menentukan target pasar, yaitu tindakan mengevaluasi dan memilih satu segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Menentukan posisi pasar, yaitu suatu cara membentuk persepsi konsumen terhadap produk jasa yang dijual.
Mengembangkan bauran pemasaran atau marketing mix strategy (4P yaitu Product, Price, Place, Promotion).

2. Pemasaran Internal
Pemasaran internal adalah bauran pemasaran yang dipisah yaitu People. Artinya sangat tergantung dari karakter penyedia jasa (pemasar) produk jasa itu sendiri. Perlu ada pemahaman konsep melayani dengan setulus hati. Sehingga, sentuhan motivasi yang menginspirasi bagi penyedia jasa memainkan peranan penting dalam keberhasilan pemasaran. Begitu juga pengelolaan informasi dan komukasi dalam usaha layanan juga perlu diperhatikan.

3. Pemasaran Interaktif
Sasarannya untuk memastikan apakah fungsi, kualitas dan janji-janji jasa yang ditawarkan kepada konsumen dapat dipenuhi penyedia jasa. Pemasaran interaktif dapat dikaitkan dengan presentation, yaitu suatu peluang bagi pemberi layanan untuk menampilkan layanannya yang terbaik kepada pelanggan, dan pelanggan dapat melihat penampilan layanan tersebut. Pemasaran interaktif membangun kualitas layanan dalam usahanya mendapatkan keunggulan bersaing jangka panjang. Faktor-faktor penentu yang dapat digunakan sebagai acuan untuk menilai kualitas layanan, yaitu : Tangible, Empathy, Responsiveness, Assurance, dan Reliability.

The Moment of Truth
Moment of truth adalah berbagai kesempatan/interaksi pertemuan yang terjadi antara penyedia jasa dengan konsumen dimana saat itu konsumen akan mengalami dan memberikan penilaian terhadap pelayanan penyedia jasa. Bekerja keras, melakukan pekerjaan dengan baik, melayani dengan baik dan konsumen akan kembali lagi.

Moment of impact  adalah semua kejadian/titik interaksi ketika penyedia jasa melakukan sesuatu yang lebih,  inovatif, melakukan sesuatu yang di luar dugaan konsumen, kemudian konsumen  memberikan apresiasinya dan akan terus diingat oleh konsumen. 
Dalam pelayanan yang berkualitas, melakukan sesuatu yang berbeda dan berusaha melebihi harapan, konsumen akan menciptakan powerful impact

Pemasaran Jasa di Desa
Pemasaran jasa di desa pun tidak lepas dari karakteristik masyarakat di desa. Sehingga sangat perlu bagi kita untuk memahami sifat atau karakter umumnya. Secara umum masyarakat desa memiliki karakteristik :
  1. Mempunyai pergaulan hidup yang saling kenal mengenal antara ribuan jiwa.
  2. Ada pertalian perasaan yang sama tentang kesukuan terhadap kebiasaan. Istilah lainnya mempunyai hubungan yang lebih erat dan lebih mendalam.
  3. Cara berusaha (ekonomi) adalah agraris yang paling umum yang sangat dipengaruhi alam sekitar seperti : iklim, keadaan alam, kekayaan alam, sedangkan pekerjaan yang bukan agraris adalah bersifat sambilan.
  4. Didalam masyarakat pedesaan di antara warganya mempunyai hubungan yang lebih mendalam dan erat bila dibandingkan dengan masyarakat pedesaan lainnya di luar batas wilayahnya.
  5. Sistem kehidupan umumnya berkelompok dengan dasar kekeluargaan.
  6. Sebagian besar warga masyarakat pedesaan hidup dari pertanian. Walaupun terlihat adanya tukang kayu, tukang genteng dan bata, tukang membuat gula, akan tetapi inti pekerjaan penduduk adalah pertanian. Pekerjaan-pekerjaan di samping pertanian, hanya merupakan pekerjaan sambilan saja.
  7. Masyarakat tersebut homogen, seperti dalam hal mata pencaharian, agama, adat istiadat, dan sebagainya.
  8. Golongan orang-orang tua pada masyarakat pedesaan umumnya memegang peranan penting. Orang akan selalu meminta nasihat kepada mereka apabila ada kesulitan-kesulitan yang dihadapi. Umumnya terpusat pada individu seorang kiyai, ajengan, lurah dan sebagainya.
Karakteristik tersebut tidak mutlak, karena kadang ada pengaruh modern yang akan mengubah beberapa aspek di pedesaan. Kalangan pendatang yang melakukan perpindahan dan menetap tentu akan mengubah pola pikir dan kebudayaan desa bersangkutan. Perlu juga memperhatikan perubahan-perubahan yang diakibatkan oleh tren dari media. Hal ini sangat mempengaruhi pola pikir dan kebiasaan masyrakat desa.

Pemasar Nyasar di Desa ?
Nyasar di Bulak Sawah Milik Petani (c) Eko Sudarmakiyanto
Wilayah pedesaan sungguh unik, begitu luas akan tetapi pemukiman penduduk di daerah tertentu menggerombol. Sementara di bagian lainnya biasanya sepi. Sepi, karena merupakan tempat mencari mata pencaharian. Tempat berupa areal persawahan yang terhampar luas. Di pinggirannya banyak berdiri dengan kokoh pohon kelapa. Semua yang ada di dalam bakal dimanfaatkan. Bahkan hingga rumput yang tumbuh subuh di pematang sawah (baca: galengan). 

Wilayah desa yang demikian, kadang menjadi penyebab fenomena "nyasar" terutama bagi orang baru. Atau bagi pihak-pihak yang bekerja di wilayah pedesaan. Namun, jika dikolaborasikan dengan konsep pemasaran yang telah dibahas dengan karakteristik masyarakat desa. Maka, kita dapat berusaha optimal untuk menggali potensi desa tersebut, khususnya potensi secara ekonomi. 

Terlebih untuk produk jasa perbankan berupa kredit. Butuh sosok pemasar yang tangguh dan inovatif untuk dapat mengeksplor potensi-potensi ekonomi yang berada di wilayah pedesaan. Terutama untuk menghidupkan pertumbuhan bisnis mikro yang nantinya ikut menyumbang pada potensi daerah. Inilah kegiatan-kegiatan kecil di desa yang nantinya diarahkan pada tujuan negara, yaitu "memajukan kesejahteraan umum". :-)

Nyasar sebagai salah satu rangkaian strategi yaitu pada bagian pemasaran interaktif. Ini merupakan bentu presentasi dari penyedia jasa alias pemasar. Nyasar, pada permulaan bisalah pura-pura bertanya tentang alamat seseorang dalam cakupan wilayah yang dituju, misal wilayah RT tertentu. Pertanyaan alamat itu, nantinya akan berlanjut pada karakter orang yang ditanyakan. Tentu langkah ini secara tidak langsung merupakan penggalian informasi (pobbing).

Nyasar di desa jauh lebih indah dibanding di kota. Pertama, karena keramahannya (meski tidak semua), artinya bertemu siapapun, kemudian melakukan interaksi, menemukan informasi, lebih welcome. Untuk startegi door to door tentu akan menciptakan tali silaturahim secara perasaan. Kita bisa terus menggali, kadang berubah menjadi pendengar yang baik tentang keluhan masalah mereka. Jika kita mampu, kita dapat memberikan alternatif solusi, barulah kemudian menawarkan sesuatu yang kita bawa, produk jasa kita.

Selanjutnya gali juga kebutuhan masyarakat bagaimana juga keinginannya. Untuk produk jasa terutama kredit memenuhi kebutuhan adalah tujuannya. Akan tetapi perlulah hati-hati memenuhi keinginan. Berbeda dengan produk barang fisik yang lebih menyentuh keinginan masyrakat. Untuk jasa perbankan ini lebih utama memenuhi kebutuhan dari masyarakat. Utamanya adalah tambah modal usaha, sehingga mengembangkan bisnis mikro pedesaan. Sesuatu dengan variasinya, kredit usaha pedesaan. Ini hanya salah satu contoh.

Kita mengenal baik satu orang, maka bisa mengenal yang lainnya. Demikian jika memperhatikan karakteristik masyarakat desa yang memiliki keeratan hubungan kekerabatan. Artinya tidak begitu sulit untuk mengetahui profil seseorang. Jika perlu, datanglah sebagai teman, bukan sebagai penyedia jasa. Sangat penting terutama produk kredit untuk menggali karakter orang. Merujuk lagi pada prinsip-prinsip pemberian kredit  dari 5 C atau the five C’s principles yaitu Character (karakter), Capacity (kemampuan mengembalikan utang), Collateral (jaminan), Capital (modal), dan Condition (situasi dan kondisi) yang paling utama dan pertama adalah soal karakter (Character).

Dikaitkan dengan strategi pemasaran internal, yang paling peniting adalah melayani dengan setulus hati. Ini mengandung makna bahwa kita bekerja semestinya menggunakan hati. Perlu ada filter memisahkan urusan pekerjaan dan hati. Jelas pada prakteknya di lapangan, akan terjadi benturan-benturan antara hati dan tugas utama sebagai penyedia jasa.

Nyasar di desa (baca: memhami karakteristik masyarakat desa) dengan segala perencanaan (baca; strategi pemasaran) menggunakan hati, temukan the moment of truth dan muncullah moment of impact! Melayani dengan hati, maka konsumen akan memberikan hatinya. :-)

Hal terpenting adalah teruslah nyasar, dan temukan ilmu baru. Teruslah nyasar dan menawari sesuatu, dan kita akan terkejut dengan suguhan berbagai keunikan di desa. Keunikan budaya, keunikan karakter, keunikan alamnya. keunikan ceritanya, hingga keunikan batu akiknya. :-D

Banyak pelajaran didapat di lapangan, banyak cerita kehidupan dari orang-orang yang melakukan kesalahan di masa lalu. Seperti kata bijak :
Belajarlah dari kesalahan orang lain. Anda tak dapat hidup cukup lama untuk melakukan semua kesalahan itu sendiri. – Martin Vanbee
Nyasarlah, nyasar yang direncakan, gagal merencakan nyasa, maka akan benar-benar nyasar. :-D

Karena yakin sama percaya itu beda

Diam Itu Emas, Bicara yang Baik Itu Permata
EmoticonEmoticon